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Mercati Grassroots, di Filippo Ronco

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Mercati Grassroots

di Filippo Ronco

Ho covato a lungo l'idea di introdurre a TerroirVino la possibilità di acquisto diretto a prezzo sorgente o da ingrosso da parte *anche* dei non operatori in senso stretto. E' stato un parto lungo e difficile perché sapevo benissimo che non sarebbe stato semplice trasferire ai tanti amici enotecari e ristoratori l'ottica e la filosofia che sta alla base di questa scelta (anche se alcuni, pochi e di una non comune apertura mentale, devo dire che mi hanno sostenuto). Ero certo che lo avrebbero preso come un attacco frontale e le prime telefonate da fine del mondo che cominciano ad arrivare ne sono la riprova.

I commenti, da una parte o dall'altra sono generalmente del tipo: "è comprensibile che l'enoteca s'incazzi" (commerciante) oppure "se cominciassimo a vendere in cantina a prezzo sorgente perderei tutti i clienti" (azienda produttrice). Io però ho un'ottica totalmente diversa e ci sono alcuni punti sui quali ho strutturato la decisione di fare questo passo che vorrei condividere. La scelta poggia infatti sulla convinzione che non stiamo agendo contro qualcosa o qualcuno ma a favore del mondo del vino tutto e del suo mercato, così fermo, stantìo, vecchio, inadeguato per certi versi.


Il Contesto


Il primo aspetto che ha portato a questa scelta è stato prendere coscienza che qualcosa in questo nostro mondo sta cambiando. E' proprio mutato il contesto. Il produttore di vino oggi è vicino al consumatore in modo estremamente più accentuato rispetto anche solo a 3-5 o 10 anni fa. Si moltiplicano quotidianamente le occasioni di incontro diretto tra produttore e consumatore e in questo processo, la rete (internet) fa da volano.


La pretesa del monopolio sulle vendite

Perchè l'azienda continua a non considerare il "consumatore" come un cliente o come un cliente di serie B? Lo so, molti sono sotto scacco da parte della rete vendita ma... avete mai visto un consumatore lamentarsi perchè i produttori si avvalgono di canali distributivi e sono pertanto soggetti a loro insindacabili condizioni e prezzi? Io no. ll consumatore accetta totalmente perchè sa che è normale che ciò esista.

Perchè non può valere anche il contrario?
Perché se un privato ha la possibilità di comprare direttamente alla fonte l'intermediario deve gridare immediatamente allo scandalo imponendo balzelli? Secondo me serve più apertura mentale se vogliamo che il mercato del vino si muova, riprenda e possibilmente voli, c'è spazio per entrambi i canali e nella mia visione l'uno rafforza l'altro. Invece il venditore di vino parte dal presupposto di essere l'intermediario esclusivo e perfetto del produttore anche se qualche volta non paga, anche se quando paga lo fa in tempi biblici anche se oggi non compra più come comprava una volta. Anche se lo sa che non è così, insomma.

Senza spingerci sulle questioni del prezzo sorgente al privato, senza badare alla difficoltà di costruire una rete vendita o di entrare nella carta di un ristorante oggi basti pensare alle costanti minacce di espulsione dalla lista fornitori alle quali i produttori sono normalmente soggetti quando si trovino per esempio a voler fornire più di un'enoteca in zone limitrofe oppure quando vogliano sperimentare vendita di vino online a prezzi differenti (più bassi) dell'enoteca, per non parlare del timore di farsi beccare a vendere direttamente il proprio prodotto, quasi fossero dei pericolosi sovversivi. Ho visto accadere queste cose più volte con i miei occhi.


Il prezzo come tabù


In questo contesto, il prezzo del vino è sempre stato l'indicatore della fedeltà o dell'infedeltà di un produttore. Va benissimo per esempio che un certo prodotto abbia un ricarico del 300 o del 500% in un ristorante (e nessuno si sogna di lamentarsi per questo) ma non va bene se il produttore alla tal manifestazione, in via eccezionale, vende il vino a prezzo da ingrosso. Guai, lesa maestà.

L'innominabile prezzo sorgente, il segretissimo listino horeca, come è successo che qualcuno potesse parlare di queste cose? Da dove è trapelata la notizia dell'esistenza di questo pezzo di carta? Finché era un (grande) vecchio e la cosa era relegata ai centri sociali, tutto bene. Ma adesso? I venditori si interrogano sbigottiti. In più di dieci anni di editoria online nel mondo del vino, ho ricevuto più telefonate incazzate di produttori ed enoteche che vedevano pubblicati i prezzi sorgente normalmente nelle degustazioni di TigullioVino che segni di ringraziamento e stima per il lavoro svolto (gratis e anche a vantaggio loro vorrei sottolineare).


Il valore del servizio degli intermediari e "l'anello virtuale"

E' incontestabile: il servizio che la grande distribuzione, l'enoteca - così come un ristorante - mi mettono a disposizione nel consentirmi di acquistare vini di tutta Italia o anche di paesi stranieri semplicemente uscendo di casa e varcando la soglia dei loro templi ha un valore prezioso ed ha un valore ancora più grande quando la loro proposta è il frutto di ricerche personali, spesso appassionate e competenti, su e giù per lo stivale in giro per cantine o per manifestazioni a caccia di novità da proporre ai propri clienti. Ho grande ammirazione per alcuni di loro. Il solo profumo degli scaffali in legno, unito alla bellezza del vetro scuro, colmo di prezioso liquido, è già sufficiente ad incantare i tanti privati che normalmente usano questi luoghi non solo per rifornirsi di vino al dettaglio (non sempre è infatti possibile acquistare cartoni di vino o partecipare a fiere o andare direttamente dal produttore al di là di quello che l'intermediario possa pensare) ma anche per rilassarsi in un'atmosfera quasi magica.

Il punto cruciale di tutta la questione viene qui.
L'anello debole della filiera è quello "virtuale" cioè quell'anello che ci si inventa tutte le volte che si vuol far pagare al privato il servizio offerto concretamente da un'enoteca o da un ristorante, anche quando questo servizio non c'è, anche quando l'intermediario non esiste, anche quando il rapporto diretto tra consumatore e produttore è nato in seguito ad un lavorio di entrambi, avulso magari da ogni logica commerciale e frutto, magari anche quello, di una ricerca personale. Un balzello che non si dice ma si pretende venga applicato in ogni occasione di vendita per vie, diciamo così, non tradizionali e al solo scopo di tutelare i vari anelli della filiera a monte (quelli si, veri).


La necessità di istruire il consumatore

Ora, è indubbio che senza istruire il consumatore - non quello già istruito e informato, non l'appassionato colto ma la restante grande maggioranza - tutto questo che facciamo per accorciare la filiera laddove è possibile e per creare momenti di avvicinamento tra produttore e consumatore rischia di far passare per "ladri" - questo è il timore non detto degli intermediari - coloro che per lavoro vendono vino ed è il motivo per il quale, ad esempio, la prima pagina del catalogo di TerroirVino recita queste parole:

"(a TerroirVino)...è possibile acquistare il vino direttamente dal produttore ad un prezzo molto simile a quello praticato all'ingrosso iva inclusa. Crediamo molto nella vendita diretta e nelle occasioni che consentono di accorciare la filiera ma siamo altresì convinti che il lavoro di ristoratori, enotecari ed altri operatori abbia un valore e vada rispettato. Si tratta quindi di un prezzo assolutamente eccezionale, non compresivo del giusto ricarico che il lavoro degli intermediari naturalmente comporta. Un'occasione di stimolo al mercato, volta ad aumentare la domanda anche attraverso i canali tradizionali..."


Se non è attenzione e rispetto per gli intermediari questa..


Il vantaggio concreto di un mercato libero da lacci e lacciuoli

Secondo un'amica produttrice del vulture, la vendita diretta in queste occasioni "è una vendita decontestualizzata che fa comunicazione. Se mi piace torno dall'enotecario a comprare aspettandomi prezzo + alto". Questo tweet riassume benissimo l'ottica nostra ma anche la realtà di quello che, posso testimoniarlo direttamente, spesso e volentieri accade. Di ritorno da un vinix live (piccolo format di vinix con vendita di vino a prezzo sorgente), ho amici a cena e faccio assaggiare un po' di vino. Il giorno dopo mi chiamano per comprarlo in enoteca..

Nessuno vuole mettere in crisi gli intermediari. Chi può permettersi di comprare sempre grossi quantitativi direttamente, di partecipare a tutte le fiere che lo consentono o di recarsi direttamente dal produttore e con frequenza? Tutt'altro. Si vuole piuttosto creare un volano basato sulla comunicazione, sul passaparola, sulle relazioni che comunque esistono e si propagano e alle quali non è possibile porre freni. Questi eventi non possono essere ostacolati da "prezzi cartello", "anelli virtuali" di filiera o prezzi segreti che non hanno più ragione di esistere nell'era dell'informazione globale. E' la massima trasparenza la chiave di volta per il successo e l'accettazione del fatto che più mercati possono coesistere senza essere confliggenti tra loro ed anzi, rafforzandosi - a patto di comunicare - l'un l'altro.


In altre parole e più concisamente, penso che esistano dei "nodi", degli appassionati, che fanno girare vini e danno vita a mercati paralleli, mercati grassroots mi piace chiamarli, nati dal basso. Sono amici degli intermediari anche se questi non lo sanno. Non nemici. Lavorano per loro gratuitamente parlando, scrivendo, facendo assaggiare e circolare i vini che amano e che comprano dove gliene sia data la possibilità, a prezzi più convenienti del normale. Sono armati solo di passaparola e passione. E' l'alba di una nuova distribuzione individuale che non vuole affossare o sostituire quella tradizionale ma che rivendica, almeno, il diritto di esistere al suo fianco.

Siamo probabilmente un pugno di illuminati a vederla così, mi rendo conto, ma finchè la maggior parte del mondo ignora quanto sta accadendo in rete, hanno ragione di esistere tutte le avversità possibili. L'unica via penso sia il confronto.


[L'immagine è un libero riadattamento da un logo trovato qui]

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18 Commenti

Inserito da Jerry Ferreri

il 29 aprile 2010 alle 18:03
#1
Ciao Filippo,

inutile ricordarti che sono stato sempre un convinto assertore del prezzo sorgente e della disintermediazione e ti ho sempre appoggiato su questo argomento.

Devo riconoscerti però un certa dose di coraggio e caparbietà: avevo sempre interpretato i tuoi post in materia come delle "provocazioni teoriche" per il puro esercizio intellettuale.

Capisco da questo tuo post che invece vuoi fare sul serio a costo di metterti tutti contro. Per quello che conta faccio il tifo per te e sono pronto a darti il mio supporto se ce ne fosse l'occasione.

Mi piace infine l'idea del mercato "grassroot" fatti di passione e passaparola.

A questo proposito 2 pensieri su passione e passaparola:

Passaparola: I mercati sono conversazioni che permettono di filtrare e selezionare valore all'interno della lunga coda dell'offerta.

Passione: La gente beve il buon vino per passione non perché glielo ha prescritto il medico.

In bocca al lupo,

JF

Inserito da Filippo Ronco

il 29 aprile 2010 alle 18:38
#2
Ciao Jerry. Sai, io spero tanto che non sia una questione di muri contrapposti ma un trovarsi tutti per discuterne. In fondo, anche dal post penso emerga chiaro sia il rispetto che ho verso i professionisti che vendono, sia il lavoro che per loro viene fatto giornalmente, senza nulla chiedere. Ci si aspetterebbe un po' più di collaborazione e apertura mentale ma so che occorre pazienza e tenacia, due qualità che fortunatamente non mi mancano, la prima in particolare.

Ciao, Fil.

Inserito da Annalisa Motta

il 30 aprile 2010 alle 16:12
#3
Condivido il tuo punto di vista sotto molto aspetti. I problemi però sono tanti, nella pratica. Ad esempio, tutto questo comporta che ci sia un "consumatore" (perdonami la brutta parola) evoluto e ragionevole. Purtroppo spesso chi compra ad un prezzo, non è sempre così disposto a ricomperare la stessa cosa ad un prezzo più alto... (questo fattore psicologico, nel marketing, è spesso l'arma a doppio taglio delle promozioni, anche se qui il discorso è un po' diverso) e qui nascono i problemi. Ad esempio, a noi è successo con alcuni clienti, che avevano comperato il vino da noi in cantina. Poi sono andati ad accapigliarsi con l'enotecario vicino a casa per avere lo stesso "sconto". Figurati come era arrabbiato l'esercente...
Il rischio è che quando il compratore va in enoteca e trova il tuo vino a un prezzo più alto, piuttosto ne prende un altro che costa meno. In fondo, pochissimi vini sono insostituibili ....

Inserito da Filippo Ronco

il 30 aprile 2010 alle 16:20
#4
Ciao Annalisa, quello del livello di preparazione del consumatore è cruciale come aspetto, hai perfettamente ragione e difatti ne parlo anche nel post. Io mi occupo di formazione alle aziende da una vita ormai quindi sfondi una porta aperta, il punto è che io la mia parte la sto facendo. Bisogna spiegare al consumatore - ed è quello che facciamo per esempio con le poche righe introduttive del catalogo che ho indicato o in innumerevoli altre occasioni - che il ricarico dell'intermediario è dovuto perché svolge un lavoro, gli offre un servizio, il più banale? Poter comprare per esempio qualsiasi vino che gli passi per la mente a 1 bottiglia per volta grazie alla selezione dell'enotecario (quello bravo).

La questione del prezzo invece va affrontata in modo organico. Non puoi farmi l'esempio di chi prende un vino in enoteca diverso perchè quello che cercava lo aveva pagato di meno, in un altro momento, attraverso un altro canale. Bisogna paragonare canali omogenei.

Ciao, Fil.

Inserito da Riccardo Collu

il 01 maggio 2010 alle 16:40
#5
Ciao Fil,

si potrebbero fare fiumi di parole su questo argomento, sul prezzo dei vini, sul ruolo e la professionalità indiscussa degli intermediari nel 2010 con l'avvento del web, sulla serieta di alcuni produttori e sui prezzi da questi applicati alla sorgente quando vai a trovarli...
Personalmente apprezzo che i vini possano essere acquistati nella manifestazione ma spero che non succedano alcune cose:
Che i produttori potendo vendere siano restii alle degustazioni, ovvero si al vino base, gli altri li compri o paghi la degustazione.
Che diventi un grosso mercatino dove la vendita sia più importante della promozione.
Che in quell'occasione i prezzi non siano proprio quelli alla sorgente e visto da alcuni di quelli pubblicati nella lista produttori ne ho quasi la certezza.
La forza e il successo di Tigullio Terroir è anche che fino a ieri dava la possibilità di degustare prodotti validi di alcuni produttori che fino a qualche anno fa erano sconosciuti ma dopo aver ricevuto alcune menzioni, a Verona sono diventati inavvicinabili, a Genova erano disponibilissimi.
Non vorrei pertanto che ciò non accadese più, che quei prodotti non siano più in degustazione ma solo in vendita, e a prezzi che come ho visto non sono da sorgente ma da enoteca.
Il controllo dovrà essere totale, possibilmente l'area di vendita dovrebbe essere in altro luogo da quella di esposizione - degustazione per non diventare una fiera paesana: non si può scambiare parola con un produttore mentre è impegnato a vendere.
La degustazione di tutti i prodotti dovrebbe essere disponibile sempre o si corre il rischio di sentirsi dire che in degustazione è finito ma è possibile l'acquisto.
Ma comunque vada sarà un successo, poi il prossimo anno si potranno mettre i puntini sulle i, ma la certezza è che il tutto è una ventata di novità, una scossa al mercato, una botta di vita, di vino, di tigulliovino...

Ciao zio Ricky

Inserito da Filippo Ronco

il 01 maggio 2010 alle 18:22
#6
Ciao Ricky, vorrei chiarire il punto relativo agli assaggi.
I vini indicati sono assolutamente tutti in degustazione. Abbiamo chiesto alle aziende da 6 a 12 bottiglie (a loro discrezione) per ogni tipo di vino presentato e credo che con 150 aziende ce ne sia non d'avanzo, di più. Quindi assolutamente: i vini in degustazione saranno sempre disponibili e in modo completamente indipendente dalla vendita. Anzi, se qualcuno dovesse ravvisare differenze su quanto io ho scritto la prego di dirmelo pure durante la fiera in modo tale che tali aziende non siano più invitate ma chi conosce TerroirVino ne conosce il clima, non penso che avverrà mai una cosa del genere (tenere lì sotto il vino nascosto per la vendita e non metterlo in degustazione). Per me non esiste.

Per quanto riguarda la questione della vendita diretta e dei prezzi, come prima cosa va ribadito che la scelta di seguire questo nostro invito era completamente FACOLTATIVO. Ci tengo a ribadirlo perché al di là delle visioni differenti, credo che noi siamo liberi di chiedere ma le aziende sono altrettanto libere di NON ADERIRE se credono di ledere qualcuno.

Torno a dire che secondo me si sta facendo molto chiasso per nulla, si tratta di UN GIORNO, si tratta di una cosa FACOLTATIVA, si tratta di una cosa che farà girare i vini, consentirà a molti di assaggiarli e conoscerli e se gli saranno piaciuti, come è probabile, di ricercarli attraverso i canali tradizionali. A me sembra che questo sia un bene per tutti gli intermediari e davvero non riesco a capire come mai questo muro da parte di molti. Forse alcuni passaggi del post hanno colto nel segno.


Fil.

Inserito da Filippo Ronco

il 01 maggio 2010 alle 18:25
#7
A maggior chiarezza e nella massima trasparenza, aggiungo la frase precisa che è scritta sul nostro modulo adesione:

"Benché Terroir Vino sia una manifestazione prevalentemente volta a far conoscere voi e i vostri prodotti ad un pubblico selezionato, è consentita anche la vendita, da quest’anno resa agevole dalla disponibilità del parcheggio silos a fianco all’area espositiva. Al fine di stimolare la curiosità all’acquisto diretto anche del pubblico, invitiamo tutti i partecipanti ad indicare ed applicare per il solo giorno della manifestazione, in via del tutto eccezionale, il prezzo sorgente ivato in cantina, escluse quindi eventuali scontistiche ulteriori applicabili ai professionisti. Tale prezzo sarà riportato sul vostro segnaposto. L'adesione a questa inziativa è del tutto facoltativa (chi non desidera aderire lasci semplicemente in bianco lo spazio prezzo sorgente e non sarà indicato). Le aziende che aderiranno saranno invece incluse in un’apposita lista sul sito della manifestazione.

A me pare una bella cosa. Abbiamo anche chiesto dove è possibile acquistarli in enoteca e lo abbiamo indicato sui segnaposto di ognuno (quando ce lo hanno comunicato). Abbiamo lavorato per gli intermediari senza chiedere nulla in cambio ma niente, alcuni hanno definito questo "pararsi il culo".


Ciao, Filippo.

Inserito da Luigi Bellucci

il 02 maggio 2010 alle 17:02
#8
La legge del mercato "sano" vuole che ogni concorrenza sia sempre ben accetta. Sono sempre stato favorevole alle vendite dirette nelle fiere perchè è giusto, sia per chi compra, sia per chi vende. Del resto basta vedere il successo che riscuotono in Francia simili manifestazioni. Sto pensando al Salon Gourmand di Cagnes sur Mer che si fa tutti gli anni a Novembre. Cinque giorni pieni in cui i produttori espongono, fanno assaggiare e vendono ai visitatori interessati. Sintetizzo i numeri della 15° edizione, quella del 2006 (presi da http://www.tigulliovino.it/dettaglio_articolo.php?idArticolo=1013): 270 produttori - 35000 visitatori, assaggio e confronto di vini, bianchi, rossi e rosati, champagnes, distillati (tra gli altri ho assaggiato Chateau d'Yquem, grandi Borgogna, Mas de Daumas Gassac, cioccolato, foie gras, Champagne, ecc.).
Quei negozianti che sono contrari evidentemente hanno poca visione strategica del mercato e dei loro affari.
Vediamo quest'anno se gli italiani sono più maturi!

Inserito da Filippo Ronco

il 02 maggio 2010 alle 17:24
#9
Grazie per il tuo commento Luigi.
A me quello che dispiace è che si sia preso tutto molto di punta. L'articolo, chi lo ha letto, non l'ha digerito, non l'ha fose nemmeno capito. Ha colto solo i punti che gli davano fastidio senza nemmeno soffermarsi un istante a vedere se il modo con il quale il problema è stato posto non fosse di chi cerca un incontro e un dialogo. In fondo io sto lavorando gratis anche per chi si lamenta sebbene non se ne stia rendendo conto.

Sulla questione della concorrenza, sono a d'accordo sulla filosofia ma a metà nel caso di specie: secondo me il produttore di vino qui non può essere visto come un concorrente perchè è colui che produce, è colui che ti da la materia prima da vendere. E' come dire che siccome allo stabilimento balnerare c'è la piscina a pagamento, quando vado a fare il bagno in mare devo comunque pagare il ticket aggiuntivo :-) Io faccio il bagno in mare, poi quando ho voglia o c'è brutto tempo o il mare è mosso vengo in piscina e ti pago perchè i offri un servizio.

A volte sembra quasi che tutte le decisioni e il potere contrattuale lo debbano avere gli intermediari il che secondo me non è: gli intermediari sono preziosi, a volte - soprattutto per aziende di certe dimensioni e con certi numeri - sono indispensabili ma è il consumatore che fa girare il mercato in fin dei conti perché se il consumatore non compra niente (e oggi compra senz'altro molto meno di ieri), gli intermediari si fermano.


Fil.

Inserito da Paolo Carlo Ghislandi

il 03 maggio 2010 alle 11:14
#10
Confesso che tutta questa discussione mi è molto piaciuta come del resto mi piace tanto la filosofia che stà alla base della decisione di dare spazio alle vendite a "prezzo speciale".

Ecco lo chiamerei "prezzo speciale" se non addirittura "promozionale" perchè è di questo che si parla se ci riferiamo a Terroir Vino.

In tale occasione io scendo addirittura al di sotto del prezzo sorgente perché lo scopo è quello di far conoscere a quel fantastico pubblico di appassionati competenti che è quello di Terroirvino il mio vino.

Se tralasciamo Terroirvino come evento speciale, di norma il mio comportamento nei confronti del mercato è molto semplice, uno solo listino per tutti che prevede le classiche scontistiche riservate ai clienti meritevoli, basate sulla fedeltà, il pagamento, le quantità e un coefficente da me introdotto che considera quanto il cliente investe nella promozione del mio vino e lo traduce in sconto.

Tale listino si applica indistintamente a chiunque compri vino dalla mia cantina e per mia inclinazione esiste un ulteriore servizio gratuito, che costa nell'imballo e spedizione a domicilio gratuita, della quale godono indistintamente tutte le categorie.

Questo non è fare concorrenza, non è infedeltà al canale, questo è anzi riconoscere al canale i meriti che ha, quando li ha ovviamente.

Nota personale : rimpiango quegli enotecari che giravano l'Italia alla scoperta di cantine sconosciute e che se ne facevano promotori e distributori, perchè era la loro curiosità e la loro competenza che ti faceva scoprire uomini straordinari e bottiglie e annate uniche che manco esistevano sulle guide.

Questo era ed è per me il vero valore dell'enotecaro di fronte al quale permettetemi, ma il prezzo diventa proprio irrilevante.

Ciao
Paolo

Inserito da Paolo Cantele

il 05 maggio 2010 alle 01:22
#11
Attraverso Twitter avevo già esposto le mie opinioni su questo argomento, decisamente complesso. Rileggendo con attenzione il post di Filippo, secondo me, vengono affrontati tre differenti argomenti che non possono non rimanere distinti.

- TerroirVino (o qualsiasi altro evento espositivo) come opportunità di promozione dei propri prodotti.

- La distribuzione

- I ricarichi previsti dalla filiera

Nel primo caso ritengo innegabile l'importanza che assume un evento come TerroirVino per tutte quelle aziende che abbiano intenzione di far conoscere i propri vini. Anche la vendita all'interno dell'evento stesso favorirebbe l'attività promozionale e, quindi, un eventuale acquisto successivo in enoteca. Il problema nasce quando si decide di applicare il prezzo sorgente. Sono due i passaggi nel post di Filippo che non mi trovano d'accordo.

“Le aziende continuano a considerare il consumatore come cliente di serie B”:

se davvero pensassi una cosa del genere, non solo sarebbe un suicidio commerciale, ma significherebbe anche sprecare tutte le risorse investite in comunicazione volte a raggiungere proprio il consumatore finale. Preferisco vendere perché è il consumatore a “chiedermi”, piuttosto che essere spinto dalla rete distributiva. Cosa ovviamente tutt'altro che facile. Troppe variabili condizionano il rapporto azienda-consumatore finale. Anzi, riduciamole a tre, quelle più importanti: Il vitigno, il territorio, il brand. Se queste variabili sono determinanti per vendere nella mia regione, non posso dire altrettanto nel momento in cui esco dalla Puglia (nel mio caso). E’ assolutamente vero che, come dice Filippo, “si moltiplicano quotidianamente le occasioni di incontro diretto tra produttore e consumatore e in questo processo, la rete (internet) fa da volano”, ma questo non è sufficiente dal punto di vista della commercializzazione. Avvalermi dei normali canali distributivi mi da la possibilità di posizionare i miei vini in zone che da solo non potrei mai raggiungere.


“Le aziende si trovano sotto scacco da parte della rete vendita”:

Personalmente non mi sono mai sentito sotto scacco. Il vero problema è piuttosto il doversi confrontare quotidianamente con un mercato difficile, saturo, in cui l’offerta supera di gran lunga la domanda, con prezzi (sorgente) di ogni forma e genere. Ma nel momento in cui decido di vendere il mio vino attraverso i normali canali distributivi, per un principio di coerenza e correttezza, ritengo sia poi difficile commercializzare gli stessi prodotti a prezzo sorgente. Magari in cantina. Quale utilità avrebbe, allora, servire enoteche e negozi specializzati a pochi km di distanza, quando chiunque potrebbe venire a comprare direttamente? E poi siamo sicuri che in questo modo venderei lo stesso numero di bottiglie?

Discorso a parte è quello dei ricarichi. Io cerco sempre di trovare un “accordo” con enoteche e ristoranti affinché i prezzi non siano troppo alti. Alcune volte ci riesco, altre no. Alla fine diventa un problema loro e mio (il vino non gira e rimane immobilizzato), non del consumatore che ha ampia possibilità di scelta, di cambiare vino, enoteca o ristorante.
Comprendo perfettamente il ragionamento di Filippo. Potrei anche condividerlo ma sino ad un certo punto (chissà, magari fra qualche anno cambierò idea). Per realizzare quanto da lui auspicato, però, bisognerebbe forse stravolgere completamente le regole del gioco, modificare dalla radice i rapporti su cui si sviluppa l’intera filiera.
Ad ogni modo confermo e sottoscrivo che il confronto rimane l’unica via possibile.

Inserito da Filippo Ronco

il 05 maggio 2010 alle 01:38
#12
Ciao Paolo, grazie per il tuo punto punto di vista. Punto di vista qualificato, molto più del mio dal momento che sei una parte della filiera mentre io solo un osservatore esterno. La frase relativa al "consumatore di serie B" era ovviamente una provocazione così come la domanda retorica che la segue. Una provocazione però non fine a sé stessa ma volta a stimolare la curiosità verso una possibile visione nuova del mercato, anzi, dei mercati. Si perchè per credere in una vendita diretta ad un privato, eventualmente fatta anche da intermediari (per esempio gli agenti), occorre per forza un minimo di astrazione rispetto alla consuetudine del mercato così come lo conosciamo. A me piaceva proporla proprio per ragionarci su questa cosa.

Le aziende "sotto scacco" è invece un dato di fatto valido in molti casi. E' l'esempio dell'enoteca che ti molla non appena scopre che vendi anche ad un altro concorrente in città o addirittura in provincia, è l'esempio dell'intermediario che scopre che vendi su internet a prezzi inferiori o simili a quelli a cui vendi a lui, ecc. Sono cose vere, concrete, reali. Non dico che non facciano bene loro ad incazzarsi, rivendico la libertà di ognuno di percorrere tutti i canali possibili sia produttore > consumatore che consumatore > produttore.

Oggi pomeriggio c'è stato finalmente l'incontro con gli agenti. L'anello forse più in pericolo di tutta questa "rivoluzione" in atto. Bé, sono contento perchè alla fine di questo incontro così tanto voluto da me, per confrontarci, ne siamo usciti tutti migliori. Io conoscendo più a fondo le loro esigenze e i loro punti di vista, loro con la consapevolezza che non sono il nemico ed anzi, sto cercando di lavorare anche per loro.

La cosa più forte però, è stato rendersi conto, tutti insieme, che probabilmente ci stavamo perdendo in un bicchier d'acqua, perché sia pur ferme le posizioni di entrambi, loro erano convinti che tutte le aziende di TerroirVino praticassero la vendita diretta a prezzo sorgente mentre in realtà non è così: avendo dato noi carta bianca alle aziende, sono le aziende stesse che si sono regolate di conseguenza.

Se mai la novità è che solo il 30% delle aziende presenti a TerroirVino - azienda più, azienda meno - è rappresentata/distribuita e che le altre sono tutte aziende (di qualità, lo do per scontato), o in cerca di rete vendita o che per scelta già praticano il canale della vendita diretta.

Ci sono ristoratori che già oggi si riforniscono completamente via internet, senza intermediari. Ci sono agenti che già oggi vendono tranquillamente quantitativi importanti di vino a privati. Vogliamo riflettere su questi aspetti o vogliamo continuare ad arroccarci sul fatto che il mondo gira così e dovrà sempre girare nello stesso modo e punto? :-)


Fil.

Inserito da Fiorenzo Sartore

il 06 maggio 2010 alle 17:05
#13
Ecco, partiamo proprio dalla fine, gli agenti e la vendita diretta. Per tutto il resto avremo tempo all'Unplugged visto che su questa cosa ci ritorneremo assieme. Qui, ora, solo due parole sulle agenzie. Essendo io totalmente favorevole a qualsiasi tipo di vendita a qualsiasi tipo di livello, ho un po' sorriso quando mi hai raccontato che, a levare gli scudi, oltre a qualche mio collega, c'erano alcuni rappresentanti - proprio loro, ma dai! Che da anni e annorum vendono al consumatore finale al prezzo che praticano agli esercenti. Eppure non ho mai visto i dettaglianti piantare troppe grane ai rappr. E invece hanno da ridire su Terroir Vino. Mah. Come detto, ne parleremo. Non ho da prepararmi nessun discorso, visto che ripeterò quel che dico da sempre: liberi tutti. Dispiace vedere che i commercianti siano i più conservatori; dispiace, ma non sorprende.

Inserito da Filippo Ronco

il 06 maggio 2010 alle 19:23
#14
Detto da un enotecario è illuminante.
Ci vediamo a #vuu:
http://vinixunplugged.eventbrite.com

Ciao, Fil.

Inserito da Lucia Barzanò

il 12 maggio 2010 alle 22:48
#15
Filippo, ne abbiamo a lungo discusso a suon di messaggi da 140 caratteri su Twitter; una discussione difficilissima da sostenere con dovere di sintesi così opprimente.
Provo a riassumere il mio pensiero qua, promettendo comunque di non abusare della mancanza dell'implacabile conta caratteri
Produco vino e conosco i meccanismi della cosiddetta filiera; so bene che chi rivende vino ha diritto a trarne un margine, il giusto compenso per il suo lavoro (costi di gestione, rischio imprenditoriale, selezione, immobilizzo di capitali, servizio offerto al cliente, ecc...) ed è sacrosanto. I rivenditori sono nostri alleati, ci aiutano a diffondere il marchio ed è grazie a loro che il nostro vino può essere capillarmente presente sul mercato, sarebbe miope ed impensabile credere di poter vendere tutto direttamente al consumatore finale.
D'altro canto ha ragione anche l'appassionato che vorrebbe poter comprare il vino direttamente dal produttore al suo prezzo di origine; ne ha tutti i diritti.
Me lo sono chiesta migliaia di volte: ma allora come dobbiamo comportarci noi produttori? Dovremmo non vendere direttamente al consumatore? Perché? O dovremmo applicare un prezzo simile a quello dell'enoteca? Ma sarebbe giusto nei confronti di chi viene apposta ad acquistarlo in cantina? Io a questa domanda non ho ancora trovato una risposta definitiva ed è per questo che a Terroir Vino abbiamo deciso di non vendere.
Credo sinceramente che manifestazioni tipo quella organizzata da Filippo Ronco non costituiscano minimamente una minaccia per il lavoro dei rivenditori/distributori perchè hanno il compito di far conoscere i prodotti, di far parlare il produttore direttamente con chi i suoi vini li vuole conoscere o già li apprezza ed è un momento di promozione molto importante per tutti.
Sono convinta che chi decide di comprarare del vino in occasione della manifestazione sia disposto a cercarlo poi in enoteca una volta esaurita la scorta e a pagarlo di più rinoscendo il valore del servizio di chi lo vende.
Certo, è importante che questo servizio ci sia veramente; sia professionale ed accurato, ma so che nella maggior parte dei casi è così.
Penso sia importante parlarne e confrontarsi senza tabù, pregiudizi e "così non si fa"; in fondo lavoriamo tutti per lo stesso obiettivo.

Inserito da Filippo Ronco

il 12 maggio 2010 alle 23:19
#16
Cara Lucia, grazie per il tempo dedicato a portare il tuo contributo alla discussione. Sarebbe bello vedere intervenire più enotecari o agenti di commercio che al momento sono coloro che osteggiano in modo più determinato questa novità e che, nel contempo, sono anche coloro che partecipano in assoluto di meno alla discussione.

Molto semplicemente, credo che i mercati siano diversi e che possano/debbano convivere. Da sempre esiste la vendita diretta. Esiste il mondo della produzione ed esiste il mondo della rivendita o dei servizi. Mentre è totalmente lecito che esista un servizio di intermediazione e che questo, dal momento che ha dei costi e rappresente effettivamente un servizio, debba comportare costi maggiori rispetto all'origine, trovo invece insensata la creazione di quello che nel post ho definito l'anello virtuale. Cioè imporre o prentendere per ragioni di pretesa "correttezza" che quando esse si trovassero ad essere anche venditrici, applichino prezzi maggiorati per non creare squilibrio al mercato.

Il problema è che quando si fa questa obiezione a mio modo di vedere si tiene presente solamente un pezzo di mercato, quello dell'intermediazione, quello di secondo passaggio. Mentre sono profondamente convinto che colui che produce, che crea, debba essere in assoluto il primo detentore del diritto di vendere allo stramaledetto prezzo che ritiene più opportuno.

Fil.

Inserito da Tomaso Armento

il 21 maggio 2010 alle 17:32
#17
Scusate,
mi permetto, in punta di piedi, di dire una cosa. Secondo me la cosa è un po più articolata.

Con Cascina Tollu ho sempre fatto vendita diretta a privati (99% delle mie vendite), l'eccezione era la vendita ad operatori. Per "piglio" mio e voglia di crescere ho cominciato a lavorare con gli operatori e quello che mi ha colpito era proprio la difficoltà di gestire il listino(per me dire "listino x + sconto" o "listino y = listino x + sconto" è la stessa cosa, se parliamo dello stesso prodotto), non potevo far pagare di più i clienti storici e vivevo male la dicotomia.

Inoltre avevo notato che per i miei privati vale la stessa considerazione, avendo sempre comprato il vino da me a x era difficile che lo andassero a comprare in enoteca con ricarico su quel prezzo x. Idem per quelli che erano venuti in cantina e a cui indicavo un negozio. Sappiamo tutti quante energie si devono profondere per educare il mondo ad accettare che è giusto non avere un privilegio? Credo di si, diciamo parecchie, soprattutto di questi tempi.

Poi guardando altri settori negli spacci aziendali trovi la merce con vari sconti di prezzo rispetto al negozio, ma di solito gli sconti sono riservati solo ad alcuni prodotti, altri sono talvolta venduti "alla pari". Spesso poi si tratta di marchi già noti, i marchi sconosciuti se non sostengono l'organizzazione che gli serve per crescere o puntano davvero su una vendita diretta come canale di vendita al 100%, con un conseguente limite dimensionale, oppure la vita è difficile. A meno di fare come quei fenomeni che partono il primo anno a 1 e poi appena beccano le critiche giuste si spostano a 5 (io li osservo e penso, pur valendo 1 il prodotto per loro, che avevano scelto il prezzo, la critica gli ha fatto fare 4 di margine in più).

Ho scoperto anche che gli operatori non sono esposti solo al problema della vendita diretta ma anche della vendita alla grande distribuzione. Banalità direte voi, ma secondo me non è dissimile (basti guardare i prezzi).

In una discussione su Vinix ho detto che volevo risolvere questo problema, pensa e ripensa in effetti una soluzione ci sarebbe, se si ha il dubbio: basta scegliere quali vini vendere solo con la rivendita e quali invece vendere direttamente.

Una scelta trasparente: mi conosci in vendita diretta col vino x, se ti piace quello che produco puoi andare in enoteca e comprare il vino y, non quello x, che però puoi comprare da me. Il mercato ti dirà quale delle due formule va meglio e nessuno si arrabbia. Il consumatore in fin dei conti valuta il prodotto raffrontato al prezzo e se il rapporto è buono nonostante il ricarico dell'enoteca lo compra, altrimenti, banalmente, ne compra un altro. Si chiama differenziare i canali. Perchè è difficile spiegare a chi semplicemente si reca in enoteca per comprare del buon vino come gira il bilancio di un enoteca e perchè deve sostenere certi ricarichi, perchè di questo stiamo parlando. Per non parlare del ristorante, che solitamente ha costi di gestione più alti. Ammesso che chi compra abbia voglia e tempo di ascoltare la spiegazione e, non ultimo, ci creda.

D'altronde vendere lo stesso bene con due prezzi diversi allo stesso soggetto è come dire (è un esempio meramente esemplificativo): se compri la Punto dal concessionario costa 100 se vai alla casa madre costa 60 (stessa macchina): domanda, dove la compri? Certo chi la vuole sotto casa e valuta quel 40 di differenza più dello sbattimento di andare in Fiat, ovvero per dirla in altre parole chi valuta "il piacere" di andare in concessionaria almeno la differenza di 40 allora la compra dal concessionario, alrimenti va in Fiat.

Se io invece non so che posso comprarla a 40 allora vado dal concessionario e verifico solo che i 100 che mi chiede li reputi validi per la punto invece che per esempio, se posso spendere qualcosa di diverso, i 110 della clio. E anche se il concessionario mi spiega perchè deve mettermela 100 ed è l'uomo più onesto del mondo io, compratore, faccio i miei interessi: è commercio in fin dei conti, quello che non guadagna lui lo risparmio io. E meno ne so più ho bisogno di aiuto per capire e cercherò di capire meglio come spendo i miei soldi e se chi mi vende è onesto.

Ammiro il pensiero di Fiorenzo, decisamente Keynesiano (condivido), ma il mondo non mi pare vada proprio da quella parte....

Io che ho fatto? Con Cascina Tollu faccio vendita diretta, anche a Terroir Vino, con forti del vento vendo ad operatori. Sono aziende diverse con vini diversi che nascono dallo stesso cuore.

Ciao
tom

Inserito da Filippo Ronco

il 27 maggio 2010 alle 15:12
#18
Il punto di vista di un'enotecario illuminato:
http://vinotecaonline.blogspot.com/2010/05/sulla-vendita-diretta-delle-aziende-il.html

Leggetelo tutti e grazie Fiorenzo.


Filippo

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Laureato alla Facoltà di Giurisprudenza di Genova nel 2003, ho fatto pratica legale in uno studio per circa 2 anni ma non ho mai provato a dare...

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