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Vendere vino in aeroporto, di Slawka G. Scarso

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Vendere vino in aeroporto

di Slawka G. Scarso

Mentre imperversano le polemiche sugli effetti delle restrizioni al bagaglio a mano sulle vendite di vino, si stanno sviluppando un po' ovunque i wine bar da aeroporto. Il vantaggio di questo tipo di canale sta nel fatto che sfrutta un'occasione in cui il cliente ha voglia di essere intrattenuto mentre aspetta il volo, e per questo è più ricettivo - un po' come nel caso degli spot al cinema che possono essere più lunghi di quelli in televisione perché tanto lo spettatore non può cambiare canale né tanto meno ha intenzione di spostarsi dalla propria poltrona. Insomma, il wine-bar all'aeroporto soddisfa un bisogno di intrattenimento, di provare qualcosa di nuovo, da parte del consumatore, in un momento in cui farebbe di tutto pur di ammazzare il tempo prima dell'imbarco.

L'altro vantaggio è legato al fatto che il cliente-viaggiatore è ormai preparato in materia di vino, e ha voglia di sperimentare. Per di più, il viaggio, è già un'esperienza in cui chi lo intraprende è propenso ad assorbire nuove nozioni, a provare qualcosa di diverso. C'è spazio quindi per sbizzarrirsi con l'offerta, proponendo cose particolari a un consumatore che magari non vede l'ora di provarle.

Le formule utilizzate sono tra le più varie. Si va ad esempio dalla Wine Tower in un wine bar all'aeroporto di Stansted - di fatto lanciato già da qualche anno - fino al Bubbles, un wine bar tutto crudità di pesce e bollicine e bianchi francesi nell'aeroporto Schiphol di Amsterdam (purtroppo in una mia recente visita non mi è sembrato di vedere vini italiani, neppure un Franciacorta). Se nel primo caso si punta alla tecnologia e al sensazionalismo stile "Mission Impossible" per proporre 4000 vini in un ambiente high-tech, nel secondo ci si concentra su un'offerta più esclusiva (sono disponibili anche caviale e ostriche), anche se i prezzi sono sensati. E il successo di pubblico parla da sé.

Ancora più innovativo diventa però il discorso di Vino Volo, una catena di franchising che si sta sviluppando in alcuni aeroporti statunitensi. Qui il vino si vende sempre al bicchiere o in bottiglia, ma la particolarità è che oltre a degustarlo direttamente, si può decidere poi di acquistare le bottiglie da portare con sé in aereo oppure farsi spedire a casa. La scelta dei vini spazia a livello internazionale ma prevede anche delle specializzazioni locali - nell'aeroporto di Seattle sono presenti molte etichette di vino prodotto nello stato di Washington, per fare un esempio. I vini sono divisi in quattro categorie dai nomi che fanno molto brand: World Value Reds, California Kings, Shades of White, Sommelier Series.

L'idea è partita da un gruppo di imprenditori californiani che hanno pensato di dare nuovo lustro agli aeroporti statunitensi. Ad oggi i wine bar aperti sono 3 a cui si aggiungeranno altri due nel corso del 2007, ma il progetto prevede di arrivare fino a 50 locali. Una delle particolarità sta nel fatto che il vino viene proposto in maniera molto intuitiva, creando un'esperienza che incuriosisca senza però alienare il consumatore.

Così, è stata realizzata una tavola di degustazione, una specie di matrici grazie alla quale si può valutare un vino sulla base di complessità e frutto. Di fatto sembra quasi più una SWOT analysis (la famosa matrice che definisce i punti di forza, debolezza, opportunità e minaccia di un'azienda in un mercato) che una tabella di degustazione, ma come sempre, se aiuta a trasmettere i concetti, e quindi a vendere i prodotti, allora ben venga.

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Laureata in Economia e Commercio, Slawka è consulente di marketing specializzata nella comunicazione enogastronomica. Nel mondo editoriale...

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